وندور

بازاریابی فقط یک نگرش کوتاه مدت در هر جایی که تمرکز و تاکید منحصراً روی فروش و معامله  است. که بیشتر جنبه تاکتیکی دارد و شامل تفکر و فعالیت کوتاه مدت است و تمرکز اصلی آن همیشه روی جست و جو برای مشتریان جدید و ایجاد یک کسب کار  بر اساس فروش می باشد. مقدار فروش مهم ترین معیار عملکرد در بازاریابی  است و هزینه های پشتیبانی و خدمات پس از فروش به عنوان هزینه های اضافی در نظر گرفته می شود . اما این روش در بازاریابی B2B   یا صنعتی کاربرد چندانی ندارد زیرا در عصر کنونی و با رقابتی شدن و اشباع شدن بسیاری از بازارها، سازمان ها مجبور به تغییر ‏رویکرد و نگرش خود در ارتباط با مشتریان شدند. از طرف دیگر بالا رفتن سطح انتظارات ‏مشتریان و انتقال قدرت تصمیم گیری از ارائه دهندگان خدمات و تولیدکنندگان محصولات به ‏مشتریان، میدان رقابت را تنگ تر نموده و بقا را برای سازمان های بزرگ و کوچک دشوار ساخته ‏است. به همین دلیل به تدریج شرکت ها دریافتند که امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و ‏اینک شرکت ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار باید مبارزه کنند. در نهایت این شرایط، ‏شرکت ها را ناگزیر از پذیرش نگرش نوینی از مفهوم بازاریابی یعنی بازاریابی رابطه مند نموده ‏است

تعریف جکسون از بازاریابی رابطه مند عبارتست از: “بازاریابی رابطه مند رویکردی از بازاریابی است به سوی روابط کلیدی، قدرتمند و پایدار با مشتریان”. بنابر یافته های او در بازارهای صنعتی باید روابط بلند مدت با مشتریان برقرار کرد تا سودهای بلند مدت و نتایج مثبت حاصل شود

حال که با بازاریابی رابطه مند و اهمیت آن در بازاریابی صنعتی آشنا شدید باید به انواع مشتری از دید بازاریابی رابطه ای نگاهی انداخت در بازاریابی رابطه ای بدلیل اینکه شرکت ها و سازمانهای صنعتی و تامین کنندگان با یکدیگر روابط بلند مدت دارند مشتریان(کارفرمایان) را در این روش بر اساس وفاداری نسبت به تامین کننده تقسیم بندی کرده اند که به شرح زیر می باشد:

پله اول : مشتری احتمالی ( Prospect):

کارفرمایی که احتمال دارد که تامین کننده بتواند با آن مذاکره و سپس او را متقاعد کند.

پله دوم : خریدار ( Purchaser )

 کارفرمایی که حداقل یکبار با تامین کننده داد و ستد داشته است.

پله سوم : ‏مشتری ( Client)

کارفرمایی که به طور مداوم با تامین کننده داد و ستد دارد اما هنوز در بهترین حالت نسبت به تامین کننده بی طرف است.

پله چهارم : پشتیبان ( Supporter)

کارفرمایی که به طور مداوم با تامین کننده داد و ستد دارد و همانند یک تامین کننده و به طور غیر ارادی شرکت را حمایت می کند.

پله پنجم : حامی و طرفدار ( Advocate)

کارفرمایی که تامین کننده را به سایرین توصیه می کند.

پله ششم : شریک ( Partner)

کارفرمایی که به طور اثر بخش رابط یک شریک راهبردی با تامین کنندگان است.

دیدگاهتان را بنویسید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. فیلد های ضروری مشخص شده اند *

ارسال نظر